Objectifs de la leçon
- Identifier les motivations profondes de la cible ;
- Recueillir les mots exacts des clients.
On n'écrit pas pour soi
L'erreur la plus fréquente : parler de son entreprise (« Fondée en 2012, notre société… ») au lieu de parler du lecteur et de son problème. Le lecteur se demande en permanence : « Qu'est-ce que j'y gagne ? »
Les quatre questions à se poser
- Que désire-t-il ? Gagner du temps, de l'argent, être reconnu, rassurer sa famille, réussir un examen…
- Qu'est-ce qui le fait souffrir ? Pertes, stress, retards, honte, incertitude…
- Qu'a-t-il déjà essayé ? Et pourquoi cela n'a pas marché ?
- Qu'est-ce qui le fait hésiter ? Prix, confiance, délais, peur de se tromper, complexité…
Récolter les mots des clients
Les meilleurs textes reprennent les mots exacts des clients. Sources :
- Messages WhatsApp et commentaires reçus ;
- Avis (les vôtres et ceux des concurrents) ;
- Questions posées en boutique ou au téléphone ;
- Entretiens de 15 minutes avec 5 clients : « Qu'est-ce qui vous a décidé ? Qu'est-ce qui vous inquiétait avant d'acheter ? »
Exemple
Une auto-école découvre en interrogeant ses élèves que leur principale peur n'est pas le prix, mais « échouer à l'examen et devoir repayer ». Elle reformule son offre autour de l'accompagnement jusqu'à la réussite et d'un suivi personnalisé. Le message touche enfin la vraie préoccupation.
À retenir
Le bon texte commence par une bonne écoute. Collectez les mots, les désirs et les objections avant d'écrire.
Mise en pratique
Interrogez 3 clients (ou prospects) avec les quatre questions et notez leurs formulations exactes.