Objectifs de la leçon
- Définir le profil de client idéal ;
- Segmenter son marché ;
- Prioriser les segments.
Pourquoi cibler ?
Prospecter « tout le monde » épuise l'énergie pour peu de résultats. Un ciblage précis augmente le taux de rendez-vous, rend les messages plus pertinents et raccourcit les cycles de vente.
Le profil de client idéal (PCI)
Analysez vos meilleurs clients actuels (rentables, fidèles, satisfaits) et identifiez leurs points communs :
- Secteur d'activité ;
- Taille (effectif, chiffre d'affaires, nombre de sites) ;
- Localisation ;
- Situation déclenchante (ouverture d'un nouveau site, recrutement, nouvelle réglementation, croissance, changement de direction) ;
- Problèmes que votre offre résout pour eux ;
- Interlocuteurs : qui utilise, qui recommande, qui décide, qui paie.
Exemple
Une société de maintenance informatique constate que ses meilleurs clients sont des cabinets (avocats, expertise comptable, cliniques) de 10 à 50 personnes à Abidjan, sans informaticien interne, qui ont subi une panne ou un incident. Son PCI devient : « cabinets professionnels de 10 à 50 personnes, sans service informatique, dans le Grand Abidjan ».
Segmenter
Découpez le marché en segments homogènes (par secteur, par taille, par zone) et évaluez chacun :
| Segment | Taille du segment | Besoin | Accessibilité | Capacité à payer | Priorité |
|---|---|---|---|---|---|
| Cabinets comptables | … | Fort | Bonne | Bonne | 1 |
| Écoles privées | … | Moyen | Moyenne | Variable | 2 |
Le message par segment
Chaque segment a ses problèmes, son vocabulaire et ses critères : adaptez votre message. Une clinique s'inquiète de la confidentialité des dossiers patients ; un cabinet comptable, des pics d'activité lors des échéances fiscales.
À retenir
Mieux vaut 100 prospects bien ciblés que 1 000 contacts au hasard.
Mise en pratique
Analysez vos 5 meilleurs clients et rédigez votre profil de client idéal, puis priorisez 3 segments.