Vendre ou négocier ? Les fondamentaux

Objectifs de la leçon

• Distinguer la vente de la négociation ;
• Connaître les grands styles de négociation ;
• Comprendre les principes de la négociation raisonnée.

Vendre puis négocier

• Vendre, c'est faire naître et confirmer l'envie d'acheter : découverte, argumentation, preuve.
• Négocier, c'est trouver un accord sur les conditions (prix, volumes, délais, paiement, services) une fois que le client veut votre solution.

Négocier trop tôt, avant d'avoir démontré la valeur, revient à discuter du prix d'un produit que le client ne désire pas encore : vous serez forcément « trop cher ».

Les styles de négociation

• Distributive (gagnant-perdant) : un gâteau fixe à partager ; ce que l'un gagne, l'autre le perd ;
• Intégrative (gagnant-gagnant) : on cherche à agrandir le gâteau en combinant plusieurs variables (prix, volume, durée, services, paiement).

En B2B, les relations sont souvent durables : l'approche intégrative est généralement plus rentable à long terme.

La négociation raisonnée

Popularisée par l'ouvrage Getting to Yes (Fisher et Ury, projet de négociation de Harvard), elle repose sur quatre principes :

1. Séparer les personnes du problème : rester respectueux, même dans le désaccord ;
2. Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions : derrière « je veux 15 % de remise » se cache peut-être une contrainte de budget annuel, un objectif de l'acheteur, un besoin de trésorerie ;
3. Imaginer des options à bénéfices mutuels ;
4. Utiliser des critères objectifs (prix du marché, indices, coûts documentés).

Exemple

Un client exige une baisse de 10 %. En explorant ses intérêts, le commercial découvre que la vraie contrainte est la trésorerie : le client doit payer avant d'être lui-même payé. Solution : prix maintenu, paiement en trois fois. Les deux parties y gagnent.

À retenir

Vendre d'abord, négocier ensuite ; chercher les intérêts derrière les positions.

Mise en pratique

Repensez à une négociation récente (professionnelle ou personnelle). Quelle était la position de l'autre partie ? Quels pouvaient être ses intérêts réels ?