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Négociation commerciale B2B : défendre ses prix et conclure gagnant-gagnant

Préparez vos négociations, résistez à la pression sur les prix et construisez des accords durables et rentables.

Intermédiaire 5 h 35 11 leçons En ligne, à son rythme Français Certificat de réussite

Proposé par Spectral Academy · Formateur : KANGAH

Version 1 · mise à jour le 19/10/2026

Ce que vous allez apprendre

  • Préparer une négociation : objectifs, seuil de rupture, alternatives et marges de manœuvre
  • Identifier les intérêts et la stratégie d'un acheteur professionnel
  • Défendre son prix en argumentant sur la valeur
  • Négocier des concessions en obtenant systématiquement des contreparties
  • Conclure et formaliser un accord équilibré, y compris dans le cadre d'appels d'offres

Programme

4 modules · 11 leçons · 5 h 35

Objectif : Distinguer vente et négociation Préparer objectifs, alternatives et marges de manœuvre

  • Vendre ou négocier ? Les fondamentaux Aperçu gratuit 20 min
  • Préparer : objectifs, BATNA, ZOPA et concessions 25 min
  • Préparer la négociation 10 min

Objectif : Comprendre l'acheteur professionnel Défendre son prix et échanger des concessions

  • Comprendre l'acheteur professionnel 20 min
  • Défendre son prix et échanger des concessions 25 min
  • Mener la négociation 10 min

Objectif : Gérer pression, ultimatums et blocages Conclure, formaliser et répondre aux appels d'offres

  • Gérer les situations difficiles 20 min
  • Conclure, formaliser et répondre aux appels d'offres 25 min
  • Situations difficiles et conclusion 10 min

Objectif : Valider les compétences de négociation commerciale

  • Évaluation finale 20 min
  • Préparation et simulation d'une négociation 2 h 30

Description

Ne plus céder sur le prix à la première pression

« Votre concurrent est 15 % moins cher. » « C'est notre dernière offre. » « Si vous ne faites pas un geste, on ne signe pas. » Face aux acheteurs professionnels, de nombreux commerciaux cèdent trop vite, sacrifiant la marge… et parfois la rentabilité de l'entreprise.

La négociation est une compétence méthodique : elle se prépare, se structure et suit des règles. L'objectif n'est pas d'écraser l'autre, mais d'obtenir un accord rentable et durable pour les deux parties.

Au programme

  • La différence entre vendre et négocier ;
  • La préparation : objectifs, seuil de rupture, BATNA, ZOPA, liste des concessions ;
  • L'acheteur professionnel : ses objectifs, ses techniques, ses contraintes ;
  • La défense du prix et de la valeur ;
  • L'échange de concessions et les contreparties ;
  • Les situations difficiles : pression, ultimatum, mise en concurrence ;
  • La conclusion, la formalisation et les appels d'offres.

Approche

Les principes de la négociation raisonnée (centrée sur les intérêts plutôt que sur les positions) sont combinés à des techniques commerciales concrètes, illustrées par des cas de PME d'Afrique de l'Ouest face à de grands comptes, à des distributeurs et à des acheteurs publics ou privés.

Prérequis

  • Maîtriser les fondamentaux de la vente (découverte, argumentation, objections)
  • Connaître les prix, coûts et marges de son offre

Pour qui ?

  • Commerciaux B2B, chargés d'affaires, key account managers
  • Dirigeants de PME qui négocient avec de grands clients
  • Responsables commerciaux qui encadrent des négociations

Compétences et mots-clés

Préparation stratégique de négociationDéfense de la valeur et des margesTechniques d'échange de concessions et de conclusion #achats#prix#B2B#négociation#appels d'offres#vente complexe

Certification

Certificat de réussite

  • Terminer toutes les leçons obligatoires
  • Réussir les évaluations avec un score moyen d'au moins 70 %

Document numéroté, vérifiable en ligne. Ce n'est ni un diplôme d'État ni une certification accréditée.

Document délivré par Spectral Academy via SUO, avec un identifiant unique vérifiable en ligne. Il ne constitue pas un diplôme d'État ni une certification accréditée par un organisme public, sauf mention explicite et vérifiable.

Avis des apprenants

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Formateur

K

KANGAH

Organisme

S Spectral AcademyCabinet de formation

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