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Les fondamentaux de la vente : de la découverte à la conclusion

Une méthode éprouvée pour comprendre vos clients, présenter la bonne solution, répondre aux objections et conclure avec confiance.

Débutant 5 h 05 11 leçons En ligne, à son rythme Français Certificat de réussite

Proposé par Spectral Academy · Formateur : KANGAH

Version 1 · mise à jour le 19/10/2026

Ce que vous allez apprendre

  • Décrire les étapes d'un entretien de vente et l'objectif de chacune
  • Conduire une découverte des besoins avec un questionnement structuré et l'écoute active
  • Construire une argumentation centrée sur les bénéfices (méthode CAP)
  • Traiter les objections courantes avec méthode
  • Conclure une vente et assurer le suivi qui fidélise

Programme

4 modules · 11 leçons · 5 h 05

Objectif : Adopter l'état d'esprit du vendeur Préparer l'entretien et réussir la prise de contact

  • L'état d'esprit et les étapes de la vente Aperçu gratuit 20 min
  • Préparer l'entretien et réussir la prise de contact 20 min
  • Préparer et ouvrir 10 min

Objectif : Découvrir les besoins par le questionnement et l'écoute Construire une argumentation centrée sur les bénéfices

  • La découverte des besoins 25 min
  • Argumenter avec la méthode CAP 25 min
  • Découvrir et argumenter 10 min

Objectif : Traiter les objections avec méthode Conclure la vente et assurer le suivi

  • Traiter les objections 25 min
  • Conclure et assurer le suivi 20 min
  • Objections, conclusion et suivi 10 min

Objectif : Valider les fondamentaux de la vente

  • Évaluation finale 20 min
  • Mon kit de vente 2 h

Description

Vendre, c'est aider à décider

La vente n'est ni de la manipulation ni un don réservé à quelques « beaux parleurs ». C'est une compétence qui s'apprend : comprendre le besoin réel d'un client, lui proposer la solution qui y répond, l'aider à lever ses doutes et à décider. Un bon vendeur écoute plus qu'il ne parle.

Au programme

  • L'état d'esprit et l'éthique du vendeur ;
  • La préparation de l'entretien ;
  • La prise de contact et la création de la confiance ;
  • La découverte : questions ouvertes, fermées, reformulation, méthode SONCAS ;
  • L'argumentation : caractéristiques, avantages, preuves (CAP) ;
  • Le traitement des objections ;
  • La conclusion et le suivi.

Méthode

Chaque étape est illustrée par des dialogues issus de situations réelles : vendeur en boutique d'électroménager, commercial d'une entreprise de services, conseillère d'une école de formation. Vous pratiquerez par des jeux de rôle (avec un collègue ou un proche) et des enregistrements.

Prérequis

  • Aucun prérequis
  • Avoir des produits ou services à vendre (réels ou fictifs) pour les exercices

Pour qui ?

  • Commerciaux débutants, vendeurs en boutique, téléconseillers
  • Entrepreneurs et indépendants qui vendent eux-mêmes
  • Toute personne en reconversion vers les métiers commerciaux

Compétences et mots-clés

Conduite d'entretien de venteQuestionnement et écoute activeArgumentation et traitement des objections #vente#commercial#techniques de vente#argumentation#objections

Certification

Certificat de réussite

  • Terminer toutes les leçons obligatoires
  • Réussir les évaluations avec un score moyen d'au moins 70 %

Document numéroté, vérifiable en ligne. Ce n'est ni un diplôme d'État ni une certification accréditée.

Document délivré par Spectral Academy via SUO, avec un identifiant unique vérifiable en ligne. Il ne constitue pas un diplôme d'État ni une certification accréditée par un organisme public, sauf mention explicite et vérifiable.

Avis des apprenants

Pas encore d'avis

Seuls les apprenants inscrits ayant suivi une partie de la formation peuvent laisser un avis vérifié.

Formateur

K

KANGAH

Organisme

S Spectral AcademyCabinet de formation

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